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梁山環(huán)亞化工家裝涂料： 從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)
  目前國內(nèi)家裝涂料市場呈現(xiàn)諸侯紛爭的態(tài)勢，形成以立邦、多樂士、3A環(huán)保漆等一線品牌為代表，多品牌搶占市場的局面。涂料企業(yè)想進(jìn)一步擴(kuò)大市場，單純依靠傳統(tǒng)銷售思路是無法達(dá)到的，創(chuàng)新成為搶占市場的關(guān)鍵之一。縱觀涂料行業(yè)發(fā)展的歷史可以看出，涂料行業(yè)正在經(jīng)歷著質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)、品牌的逐級發(fā)展，隨著激烈的市場競爭及消費(fèi)者素質(zhì)的不斷提高，企業(yè)不斷求變求新，服務(wù)將成為產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的重要因素之一。
    
    賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
    
    強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”，是涂料行業(yè)近幾年來的共同口號。行業(yè)內(nèi)有句屬于“三分涂料七分施工”，即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果施工不過關(guān)，那么涂料的品質(zhì)根本無從發(fā)揮。在同質(zhì)化嚴(yán)重的中國涂料市場中，同類產(chǎn)品之間的質(zhì)量差異實際上非常小，可以說服務(wù)將在很大程度上決定產(chǎn)品的質(zhì)量。
    
    涂料產(chǎn)品屬于半成品，只有當(dāng)產(chǎn)品刷上墻以后，才能轉(zhuǎn)化為真的產(chǎn)品?，F(xiàn)實的情況是，以前的消費(fèi)者對于涂料更多的是DIY，而現(xiàn)在，隨著人們生活水平的提高，他們更多的是BIY的身份。這中間就涉及到一個油漆工的問題。為了滿足這一需求，不少家裝涂料企業(yè)都采取各自的辦法，以立邦為例，據(jù)介紹，立邦在全國建立了10所學(xué)校，專門培訓(xùn)油漆工等專業(yè)服務(wù)人員，通過培訓(xùn)的人員被認(rèn)證為“立邦師傅”。此外，立邦還提供“刷新服務(wù)”和“1568免費(fèi)監(jiān)理”，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品前和購買產(chǎn)品后，可以通過其官方網(wǎng)站、官方商城、淘寶旗艦店申請這兩項服務(wù)。“我們的官網(wǎng)已經(jīng)不僅僅是作為1.0的展示，更多的是提供功能的服務(wù)，消費(fèi)者從售前售后都可以在這里找到服務(wù)需求?！绷钪袊鴧^(qū)總裁鐘中林說。
    
    目標(biāo)顧客家庭收入20萬元以上
    
    基本上在3年以上的房子，就會陸續(xù)出現(xiàn)裂紋、起皮、發(fā)霉的現(xiàn)象，在5年后會逐漸變得嚴(yán)重，在問題不是太嚴(yán)重影響正常生活的狀況下，消費(fèi)者還是會忍受，“重刷一次墻壁，就要面臨家具搬移、遮蔽保護(hù)、物品損壞丟失、清潔整理諸多麻煩”。
    
    對此，不少涂料商看到了商機(jī)。立邦推出的刷新服務(wù)主要是幫助用戶解決舊房翻新的服務(wù)，由立邦公司為消費(fèi)者提供的涂料施工，包括墻面涂刷和木制品家具涂刷，為消費(fèi)者解決墻面裂紋、污漬、掉皮、發(fā)霉等問題；輕松更換墻面顏色；提供藝術(shù)漆施工及家具門窗等木制品品的油漆翻新。
    
    立邦宣傳的刷新服務(wù)特色包括：用專業(yè)遮蔽產(chǎn)品細(xì)心保護(hù)家具和地板；用打磨法拉利跑車的機(jī)器打磨墻面，讓施工現(xiàn)場不再粉塵飛揚(yáng)；施工全程無一滴膠水，讓墻面更堅固，家居環(huán)境更環(huán)保；一年免費(fèi)質(zhì)?！┕そY(jié)束后，為消費(fèi)者發(fā)放質(zhì)?？ǎ峁┮荒昝赓M(fèi)質(zhì)保服務(wù)。
    
    據(jù)介紹，立邦刷新服務(wù)目前在全國開通的地區(qū)，包括北京市、上海市、廣州市、深圳市、天津市、杭州市、成都市、南京市、寧波市、溫州市、廈門市以及青島市等等。目標(biāo)消費(fèi)群體為35-45歲70后，家庭年收入在20萬元以上。
    
    線上線下結(jié)合的電商服務(wù)模式
    
    在當(dāng)今這個互聯(lián)網(wǎng)極為發(fā)達(dá)的時代，電商成為了很多行業(yè)的一種新型營銷模式，當(dāng)然這些行業(yè)中涂料行業(yè)也不例外。據(jù)了解，2011年3月底，立邦開始在天貓注冊立邦漆官方旗艦店，8月正式推廣全國。在今年6月涂料品牌電商業(yè)績中，立邦涂料的天貓商城領(lǐng)跑涂料行業(yè)第一，另外，單旗艦店6月的銷售額就達(dá)到了近600萬元。
    
    對于網(wǎng)上與線下業(yè)務(wù)如何協(xié)調(diào)發(fā)展的問題，立邦中國渠道發(fā)展總監(jiān)何信淦表示，涂料產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比有其特殊性，立邦采用的是網(wǎng)購平臺與線下實體店相結(jié)合的方式，即線上接單，線下配送。采取這樣的模式，是因為立邦有強(qiáng)大的通路渠道，采用“耕者有其田”的策略模式，進(jìn)行渠道精耕片區(qū)劃分，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各自片區(qū)的生意，所以對于網(wǎng)上訂單，也由該片區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨上門，同步負(fù)責(zé)售后服務(wù)。這樣操作的好處是線下得利，消費(fèi)者滿意度更高。因為涂料不是一般的消費(fèi)品，而是半成品，售后服務(wù)的支持對消費(fèi)者的影響很大。立邦是行業(yè)內(nèi)第一家實現(xiàn)網(wǎng)購送貨上門的企業(yè)，片區(qū)內(nèi)送貨也非?？旖?，用戶體驗非常好。
    
    
    那么網(wǎng)上產(chǎn)品是否有價格優(yōu)勢？會不會影響線下銷售？何信淦表示：“線上和線下銷售的產(chǎn)品價格基本一致，在天貓大促銷的時候，我們遵循網(wǎng)絡(luò)規(guī)則，會比線下的促銷略便宜。但就消費(fèi)者來看，線上和線下其實有獨(dú)立的消費(fèi)群體，且不同的電商平臺，如京東、天貓商城、淘寶集市等，平臺上的消費(fèi)群體的重疊性很少。對消費(fèi)者而言，價格不是惟一選購的理由，他們的消費(fèi)習(xí)慣、對產(chǎn)品的理解、對服務(wù)的需求都可能影響到購買行為。立邦還特別針對網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者推出‘凈享居’系列網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品，性價比相對較高，這也是網(wǎng)絡(luò)渠道新產(chǎn)品的一個嘗試?！?br>